Leitfaden für den Immobilienverkauf

 

Dieser "Leitfaden für den Immobilienverkauf aus privatem Eigentum" gründet auf meiner mehr als 15jährigen Erfahrung bei der Vermittlung von Immobilien. Der Verkauf und der Kauf einer Immobilie sind in der Regel Vorgänge von beachtlicher wirtschaftlicher Tragweite sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer. Mit den nachfolgenden Ausführungen möchte ich Ihnen Möglichkeiten aufzeigen, die erfolgreiche Vorgehensweise beim Verkauf einer Immobilie festzulegen und die vielen Entscheidungen angemessen und in der richtigen Reihenfolge zu treffen.

 

 

Die wirtschaftliche Tragweite des Immobilienverkaufs

Privatpersonen verfügen durch den Ankauf oder Verkauf von Immobilien in der Regel über einen sehr wesentlichen Teil ihres Vermögens. Dieses Vermögen spiegelt häufig eine Lebensleistung oder gar die Leistung von zwei oder mehr Generationen wider. Die Immobilie ist für den Verkäufer meist mehr als nur ein „unbewegliches Objekt“, sie ist vielmehr ein Gegenstand der Identifikation und häufig über Jahrzehnte der Lebensmittelpunkt gewesen.

Wenn sich ein Eigentümer entscheidet, seine Liegenschaft zu verkaufen, dann spielen dabei wirtschaftliche, aber immer auch emotionale Überlegungen eine wichtige Rolle. Diese in Einklang zu bringen, ist sehr schwierig. Kauf und Finanzierung einer Immobilie bedeutet oftmals, dass der Erwerber seine wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für die nächsten Jahrzehnte neu bestimmt und somit eine weitreichende Entscheidung trifft.

Es ist leicht vorstellbar, dass in einer für die Verkäufer- und Käuferseite schwierigen Situation die sachliche Unterstützung von der Kaufpreisfindung bis hin zum Notarvertrag durch ein qualifiziertes Maklerunternehmen von großer Hilfe sein kann.

 

 

Fachkundiger Rat - warum und wann?

Aus meiner Erfahrung ist fachkundiger Rat am besten schon bei den ersten Überlegungen einzuholen, ob eine Immobilie verkauft werden soll oder nicht.

Denn das ist am wichtigsten: So früh wie möglich die richtige Verkaufsstrategie entwickeln! Ist der Zustand der Immobilie ansprechend? Wie ist die Situation von Angebot und Nachfrage? Wie und in welcher Reihenfolge macht man seine Verkaufsbereitschaft öffentlich?

Schon in dieser frühen Phase der Verkaufsplanung werden häufig schwerwiegende Fehler gemacht, die später irreparabel sind.

Warum das so ist, lässt sich an folgenden Beispielen verdeutlichen: So musste ich Eigentümern vom Verkauf an einen Kaufinteressenten abraten, bei dem die notwendigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen nicht gegeben waren. Für den Verkäufer, aber auch für den Kaufinteressenten, wären unkalkulierbare Risiken entstanden.

Dem Eigentümer eines Mehrfamilienhauses habe ich empfohlen, mit dem Verkauf bis zum Ablauf von unattraktiven Mietverträgen zu warten.

Aus meiner Marktkenntnis heraus wusste ich, dass dieses Mehrfamilienhaus ein beachtliches Ertragssteigerungspotential auswies. Mit Verkaufsbemühungen bei den noch bestehenden unattraktiven Mietverträgen hätte der Eigentümer Spekulanten auf den Plan gerufen und wahrscheinlich ein schlechtes Ergebnis erzielt.

Weitere Anregungen, die zum Erfolg geführt oder das Verkaufsergebnis günstig beeinflusst haben, konnte ich in zahlreichen Einzelfällen geben:

·  Eine zum Verkauf anstehende Wohnung nicht neu zu vermieten.

·  Die Teilung eines Zweifamilienhauses in zwei getrennte Einheiten.

·  Den Verkauf eines Landhauses wegen der passenden Jahreszeit vorzuziehen.

·  Renovierungsarbeiten an einem Mehrfamilienhaus vor dem Verkauf vorzunehmen.

 

 

Gefahren des Eigenverkaufs

Trotz der beachtlichen Risiken, an den falschen Käufer zu geraten und nicht das optimale Ergebnis zu erreichen, ist doch bemerkenswert, wie viele Immobilieneigentümer sich zutrauen, ihr Objekt selber zu verkaufen. Sie tun dies meist ohne die immobilienspezifischen Fachkenntnisse, ohne hinreichende aktuelle Marktübersicht und ohne ausreichende Erfahrung in der für beide Vertragsparteien eindeutigen Formulierung von Sachverhalten. Nicht zuletzt hier wittern unseriöse Käufer ihre Chancen, um später im Rechtsstreit Kaufpreisminderungen durchzusetzen.

Ebenso verwunderlich ist, dass sich gerade Privatpersonen in solchen Situationen häufig Rat von Bekannten, Arbeitskollegen oder anderen holen, die hier genauso wenig Erfahrung wie sie beisteuern und lediglich als Qualifikation vorweisen können, vielleicht selber einmal vor Jahren eine Immobilie ge- oder verkauft zu haben. Damit werden den Freunden und Bekannten schwerwiegende Beurteilungen oder gar Entscheidungen abverlangt. Dies kann nicht nur die persönlichen Beziehungen belasten, entscheidend ist die Frage, ob Freunde und Bekannte zu einer objektiven, distanziert-sachlichen Beurteilung in der Lage sind. Denn das ist klar: Dem Verkäufer müssen auch hin und wieder unangenehme Wahrheiten mitgeteilt werden. Dies insbesondere dann, wenn die Vorstellung vom Verkaufserlös unrealistisch hoch ist. Hier rechtzeitig mit den richtigen Argumenten und der angemessenen Darstellung der Sachverhalte zu einer realistischen Preisvorstellung zu finden, ist für die Erzielung eines optimalen Ergebnisses von großer Wichtigkeit.

Auch wenn der gute Rat von Freiberuflern kommt oder aus Berufsgruppen und Institutionen, die generell eine hohe gesellschaftliche Anerkennung finden, aber nur peripher oder gar nicht mit Immobilien zu tun haben, ist große Vorsicht geboten. Der gute Wille reicht hier allein nicht aus und kann vor allem die differenzierte Bewertungspraxis und genaue Marktkenntnis nicht ersetzen.

Interessanterweise sind es gerade Angehörige von Berufsgruppen, denen man im Allgemeinen unterstellt, dass sie nicht auf die Hilfe von Maklern zurückgreifen. Beispielhaft genannt seien hier ein Wirtschaftsprüfer, für den ich eine große Wohnung vermittelt habe sowie ein Notar, für den ich mehrmals erfolgreich tätig sein konnte.

 

 

Vorsicht: Gewerblicher Immobilienhandel

Viele Eigentümer, die über mehrere Immobilien verfügen, sind sich häufig nicht im Klaren darüber, wie schnell sie unter die fiskalischen Regelungen des gewerblichen Grundstückshandels fallen. Die Besteuerung kann dann verheerende Auswirkungen haben. Gewerblicher Grundstückshandel wird bereits unterstellt, wenn ein Mehrfamilienhaus mit sechs Einheiten nicht enbloc, sondern wohnungsweise verkauft wird. Der gegebenenfalls erzielte höhere Erlös wird dann durch die Versteuerung mehr als aufgezehrt.

 

 

Der Kaufvertrag - worauf Sie besonders achten sollten

Wussten Sie, dass oftmals Kleinigkeiten der Vertragsformulierung dazu führen können, dass ein wirtschaftlich anderes als das erwünschte Ergebnis erzielt wird?

Oft finden sich in Kaufverträgen Passagen, die sich für eine der Vertragsparteien als Fallstricke erweisen, was im Nachhinein sehr teuer werden kann.

Für einen Immobilienverkäufer ist „das“ angestrebte Ergebnis der Abschluss eines Kaufvertrages. Erstaunlicherweise wird oftmals die Absicherung des eigentlichen Ziels, nämlich die Kaufpreiszahlung, sträflich vernachlässigt.

So ist nicht jeder Käufer, der einen Vertrag unterschreibt, auch tatsächlich in der Lage, den Kaufpreis zu zahlen. Das muss nicht unbedingt in der Person des Käufers begründet sein, sondern kann seine Ursache in Grundbucheintragung des Verkaufsobjektes haben, z. B. wenn ein Bergschadenverzicht vermerkt ist, was einer Finanzierung entgegensteht.

Deshalb ist es beruhigend, wenn vor Abschluss von Verträgen eine sorgfältige Durchsicht der vertraglichen Bestimmungen erfolgt ist.

Sollte ein Kaufvertrag nicht zur Abwicklung kommen, ist es besonders wichtig, dass eine Rückabwicklung nicht durch die übliche Auflassungsvormerkung für längere Zeit blockiert wird. Für den Verkäufer ist es unerlässlich, dass der Kaufvertrag mit seinen zahlreichen Aussagen und Regelungen sachgerecht formuliert ist, ansonsten birgt er erhebliche Gefahren und wirtschaftliche Risiken.

Selbstverständlich ist es begrüßenswert, wenn ein Verkauf schnell und reibungslos erfolgen kann. Eine zu eilige Abwicklung jedoch - insbesondere wenn diese von Käuferseite forciert wird - sollte zur Vorsicht mahnen.

Bestehen Sie als Verkäufer auf jeden Fall darauf, dass Sie zumindest einige Tage vor der Beurkundung einen kompletten Entwurf des Kaufvertrages erhalten. Unterschreiben Sie keinen Kaufvertrag, der Ihnen - wenn auch nur in einigen Passagen - unklar ist. Im Beurkundungstermin bleibt oft nicht die Zeit für ausführliche Erläuterungen. Ein umsichtiger Makler wird gerne bereit sein, mit Ihnen in Ruhe den Vertragsentwurf durchzusprechen. Die Prüfung durch einen Juristen sollten Sie ebenfalls in Erwägung ziehen.

 

 

Mängel am Objekt?

Bisweilen verharmlosen oder verschweigen Verkäufer Mängel an ihrem Objekt, um den Abschluss eines Kaufvertrages nicht zu gefährden.

Wir empfehlen, diese Mängel zu benennen und sogar in den Kaufvertrag aufzunehmen. So können langwierige und kostenaufwendige Rechtsstreite vermieden werden. Anderenfalls kommen diese erst nach Abschluss der gesamten Angelegenheit auf Sie zu, wenn Sie die erhaltenen Geldmittel möglicherweise bereits anders disponiert haben.

Einem Kaufinteressenten mache ich - wenn ich spüre, dass dies erforderlich ist - deutlich, dass eine Immobilie nicht in allen Details seinen Wünschen entsprechen kann. Ein wirklich kaufwilliger Gesprächspartner akzeptiert dies auch. Wird Nachteiliges aber erst nach Abschluss eines Kaufvertrages bekannt, fühlt er sich hintergangen und strebt jede nur denkbare Möglichkeit an, den Kaufpreis zu mindern.

 

 

Das Preisgespräch

Es ist verständlich, dass Eigentümer ihre persönliche Preisvorstellung durchsetzen möchten. Flexibilität ist in den Preisverhandlungen aber unabdingbar.

So musste ich leider erleben, dass ein Kaufvertrag nicht zustande kam, weil ein Verkäufer wegen eines - im Vergleich zum Gesamtwert der Immobilie - überschaubaren Betrages nicht verhandlungsbereit war.

Dies ereignete sich bei dem Verkauf eines freistehenden, älteren Einfamilienhauses, das für 420.000 € angeboten wurde.

Nach umfangreichen Verkaufsbemühungen fand sich ein ernsthafter Interessent, der zu einer zweiten Besichtigung einen befreundeten Architekten hinzuzog. Hiernach gab er seine Kaufpreisvorstellung mit 360.000 € an, erhöhte sein Gebot schließlich auf 380.000 €. Die Verkäuferseite bestand aber unbedingt darauf, dass 400.000 € nicht unterschritten wurden.

Hierdurch ist eine Einigung nicht zustande gekommen. Der Verkauf erfolgte dann nach vielen Monaten zu einem deutlich schlechteren Ergebnis.

 

 

Was kostet es, auf ein besseres Ergebnis zu warten?

Auch wenn nach einigem Abwarten tatsächlich ein anscheinend besseres Ergebnis erzielt wird, dürfen wirtschaftliche Aspekte nicht unberücksichtigt bleiben: So ist z. B. bei einem Reihenhaus, das mit einem Darlehn von 300.000 € belastet ist, der Zinsaufwand bereits mit jährlich ca. 15.000 € zu kalkulieren. Mit einem halben Jahr Abwarten auf den vermeintlich höheren Verkaufspreis gehen gleichzeitig ca. 7.500 € für den Zinsaufwand verloren, dem häufig keine Einnahmen gegenüberstehen.

 

 

Kann der Erwerber finanzieren?

Scheuen Sie sich nicht, Interessenten, die eine deutliche Kaufabsicht für Ihr Objekt zeigen, danach zu fragen, ob und wie sie den Kaufpreis finanzieren wollen. Eine nebulöse, arrogant vorgetragene Erklärung sollte Sie zur Vorsicht mahnen! Wer wirklich ernsthaft am Kauf einer Immobilie interessiert ist, hat diesen Punkt gewissenhaft geklärt, bevor er zu Besichtigungsterminen geht und wird Ihnen sicherlich gerne über die Kaufpreisfinanzierung Auskunft geben.

Sollten begründete Zweifel bestehen, dass der Kaufinteressent seriös finanzieren kann, ist es besser abzuwarten, bis dieser eine Klärung herbeigeführt hat und Ihnen die Finanzierungszusage einer Bank vorlegen kann.

 

 

Wie machen Sie Ihre Immobilie "richtig" öffentlich?

Lange, bevor die Unterzeichnung des Kaufvertrages ansteht, müssen Kaufinteressenten gefunden werden.

Eine Verkaufsanzeige aufzugeben, scheint problemlos. Eine Immobilie professionell in der richtigen Zeitung zum passenden Zeitpunkt zu inserieren, erfordert einige Sachkenntnis sowie schnelles und zielgerechtes Disponieren der Anzeigen.

Zum Zeitpunkt der Erstveröffentlichung einer Anzeige sollten bereits alle Objektunterlagen vorliegen, damit ein Interessent sofort angemessen informiert werden kann und nicht den Unterlagen und Auskünften hinterherlaufen muss. Dies müssen Sie beachten und außerdem dafür sorgen, dass Sie über längere Zeit persönlich erreichbar sind. Können Sie das aber immer gewährleisten?

 

 

Die richtige Zielgruppe ansprechen

Eine der wesentlichen Stärken des erfolgreichen Maklers ist das Erkennen der richtigen Nutzer- und Zielgruppe für eine Immobilie. Dies gilt für sämtliche Arten von Liegenschaften.

So macht es einen Unterschied, ob eine 100 m² große Eigentumswohnung zwei, drei oder viereinhalb Zimmer hat. Für eine vierköpfige Familie ist eine Viereinhalbzimmerwohnung nahezu zwingend. Ein Single oder ein kinderloses Ehepaar ziehen eine großzügige Raumfolge mit zweieinhalb Zimmern vor und akzeptieren meist keine kleineren Räume.

Da bei vielen Wohnungen eine Grundrissänderung nicht möglich oder mit einem unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden ist, empfiehlt es sich, solche Überlegungen rechtzeitig zu berücksichtigen und nur solche Personengruppen anzusprechen, die am ehesten Interesse an den gegebenen Raumfolgen haben.

Ähnliches gilt im Übrigen auch bei großen Anlageobjekten. Es macht schon einen wesentlichen Unterschied, ob es sich z. B. um ein Mehrfamilienhaus mit vielen kleinen oder mit einigen größeren Wohnungen handelt. Einsichtig ist ebenfalls, dass ein klassisches Wohn- und Geschäftshaus eine andere Zielgruppe anspricht als ein reines Bürohaus.

Der Makler als erfahrener Marktteilnehmer registriert sehr genau die Charakteristika einer Immobilie und weiß aufgrund seiner Kenntnisse und Erfahrungen, wo er einen Käufer findet. Eine durch mich in einer westdeutschen Großstadt vermittelte Immobilie mit 35 luxuriösen Wohnungen und einen Kaufpreis von ca. € 3,5 Mio. kam nur für einen kleinen Kreis von Investoren in Frage. Da der Verkauf aus dem Besitz der Pensionskasse eines bekannten internationalen Unternehmens sehr diskret erfolgen musste, war das zielgerichtete Anbieten, beschränkt auf wenige tatsächliche Kaufinteressenten, zwingend erforderlich.

Was sich hier bei einer Großimmobilie so selbstverständlich anhört, gilt - in kleinerem Maßstab - ebenso für die private Wohnimmobilie.

 

 

Wie verbessern sich die Verkaufschancen?

Der Verkauf wird umso eher erfolgen, wenn rechtzeitig die Nutzungsmöglichkeiten einer Immobilie erkannt und umgesetzt werden. So war z. B. der Verkauf einer über 200 m² großen Luxus-Maisonette-Wohnung erst möglich, nachdem diese in zwei Eigentumswohnungen geteilt worden war.

Ein Mehrfamilienhaus mit einer 500 m² großen Halle hat einen besseren Kaufpreis erzielt, weil sich zwei Käufer fanden, nämlich ein Anleger für das Mehrfamilienhaus und ein Sammler von Oldtimern für die Halle. Für beide Käufer wäre der Erwerb des gesamten Objektes nicht in Frage gekommen.

 

 

Kontakte mit Kaufinteressenten

Wenn eine private Anzeige geschaltet wird und sich daraufhin Interessenten schriftlich oder telefonisch bei dem Verkäufer melden, dann geht es zunächst um Terminvereinbarungen für eine Besichtigung des Hauses oder der Wohnung. Nicht immer handelt es sich dabei um ernsthafte Kaufinteressenten. Und können Sie wirklich immer wissen, wer da tatsächlich in Ihr Haus kommt? Aus der näheren und etwas weiteren Nachbarschaft wird gerne Interesse vorgespielt, z. B. weil der Betreffende sich auch mit Verkaufsabsichten trägt und erkunden möchte, was denn in der näheren Umgebung sonst noch so am Markt ist. Solche Kontakte sind nicht nur zeitraubend, sondern auch auf die Dauer sehr ärgerlich.

Seit vielen Jahren hat sich bewährt, dass ich mich mit Kaufinteressenten zu einem Besichtigungstermin nicht vor der Haustür des verkaufenden Objektes treffe, sondern zunächst in meinem Büro. Dies gibt mir nicht nur Gelegenheit, das Objekt zu beschreiben und vorzustellen, ich kann dabei auch den Interessenten besser kennen lernen. Es kommt vor, dass es dann anschließend gar keinen Sinn mehr hat, eine Besichtigung durchzuführen. Für den Verkäufer aber bedeutet dies, dass wirklich nur ernsthafte Kaufinteressenten sein Haus oder seine Wohnung besichtigen.

 

 

Das Verkaufsgespräch

Es erscheint denkbar einfach, einem Interessenten, der auf eine Verkaufsanzeige reagiert hat, die eigene Wohnung oder das eigene Haus zu zeigen und zu erläutern. Der eigentliche Verkauf beginnt aber erst nach einer Besichtigung und setzt voraus, dass Gespräche und Verhandlungen sach- und zielgerecht geführt werden.

Wer damit wenig Übung hat, sieht gutgläubig in jedem Besichtigungswilligen einen Kaufinteressenten und wird zahllose Besichtigungen seines Objektes gestatten. Ohne es zu merken, wird man so schnell ein Opfer von professionellen „Interessenten“, deren Hobby es ist, sich in ihrer Freizeit Immobilien anzuschauen und Kaufinteresse aus den unterschiedlichsten Motiven vorzuspielen. Ein erfahrener Makler wird jedoch schnell derartige Scheininteressenten durchschauen.

Nicht jeder Verkäufer ist sich darüber im Klaren, wie wichtig es ist, dass ich als Immobilienmakler in der Lage bin, für Kaufinteressenten detaillierte Finanzierungspläne aufzustellen. Oftmals haben Kaufinteressenten erst hierdurch die Grundlage, eine positive Entscheidung treffen zu können.

 

 

Wie verhält sich der Eigentümer bei einer Besichtigung?

Es ist eine bekannte Tatsache, dass das Lob eines Dritten - das gilt auch bei Immobilien - positiv aufgenommen wird. Eigenlob oder das Lob über eigene Dinge hinterlässt hingegen einen negativen Eindruck. Daher empfehle ich Eigentümern, sich bei Besichtigungen möglichst passiv zu verhalten und nicht zu versuchen, ihre Wohnung oder ihr Haus „schönzureden“.

 

 

Warum scheitern Verhandlungen zwischen Privatpersonen?

Verhandlungen unter Privatpersonen erstrecken sich häufig über einen sehr langen Zeitraum, ohne dass letztendlich ein Kaufvertrag zustande kommt. Die Angelegenheit verwässert einfach mit der Zeit, weil keiner der Beteiligten den Ansatz sieht, eine wirklich klare Entscheidung zu verlangen. Besonders schlimm ist, wenn ein privater Verkäufer einen Interessenten als sehr ernsthaft eingestuft hat, damit aber falsch liegt und so andere, vielleicht bessere Verkaufschancen unwiderruflich verloren sind.

Vermeiden Sie unbedingt, auf noch so vage Kaufzusagen hin wirtschaftliche Verpflichtungen einzugehen, die nicht erfüllt werden können, wenn kein Kaufvertrag zustande kommt.

 

 

Warum einen Makler einschalten?

Die Einschaltung eines Maklers bringt neben der größeren Sicherheit beim Finden des Käufers und bei der sachlichen Abwicklung eine Reihe von Vorteilen,

·  weil er den Markt kennt,

·  weil er die Überlegungen der anderen Marktseite kennt,

·  weil er die Gepflogenheiten des Eigentumswechsels kennt,

·  weil er einem Gespräch die Schärfe nehmen kann,

·  weil er das Vertrauen beider Marktseiten hat und daher auch Dinge aussprechen kann, die der Noch-Nicht-Partner gegenüber dem anderen nicht sagen kann oder will, ohne das Verhandlungsklima zu stören.

Diesen Fakten kommt eine besonders große Bedeutung zu, weil viele Vereinbarungen erst dadurch getroffen werden, dass eine echte Vermittlung zwischen zwei Parteien durch einen unabhängigen Dritten, nämlich den Makler, erfolgt. Denn die Einigung über einen Kauf erfordert in der Regel Kompromisse. Verkäufer und Käufer müssen diese eingehen, und niemand darf sich dabei übervorteilt fühlen.

 

 

Wie wählen Sie einen Makler aus?

Bei Ihren Überlegungen, ein Maklerunternehmen einzuschalten, sollte die wichtigste Frage sein, ob sich dieses regelmäßig mit seinen geschäftlichen Aktivitäten in dem für Sei wichtigen Bereich bewegt. Dabei sollten Sie darauf achten, ein Unternehmen zu wählen, das ständig am Markt präsent ist. Grundlage für ein optimales Ergebnis beim Verkauf Ihres Eigentums ist die absolute Marktkenntnis aus langjährigem und aktuellem Handeln des von Ihnen eingeschalteten Maklers.

Ein großer Teil der generellen Angaben und Marktberichte zu angeblich erzielten oder möglichen Immobilienkaufpreisen ist sehr kritisch zu sehen. Diese Angaben sind oftmals in Firmenzentralen von Marketingabteilungen zusammengestellt worden, denen eine echte Marktübersicht fehlt.

Auch für Immobilien gilt: Hüten Sie sich vor Ratgebern, die Ihnen überschwengliche Versprechungen machen und Ergebnisse in Aussicht stellen, die Ihre Erwartungen vielleicht sogar übertreffen.

„Phantastische Verkaufserlebnisse“, die als Vergleichswert zu einer Immobilie genannt werden, halten oftmals im Nachhinein keiner Überprüfung stand. Sie dienen lediglich dazu, den Auftrag zum Verkauf eines Objektes zu erhalten.

Ein solides Vermittlungsunternehmen hingegen wird vom ersten Kontakt an nur seriöse Aussagen treffen, die nachprüfbar sind. Achten Sie deshalb darauf, dass Sie sich nicht durch irreale Versprechungen zu einer Auftragserteilung verleiten lassen.

 

 

Bessere Marktkenntnis - der regional tätige Makler

Sie sollten wissen, dass in vielen Städten gerade die regional tätigen Maklerfirmen aufgrund ihrer erfahrenen, ortsansässigen und damit auch ortskundigen Mitarbeiter über besondere Kompetenz verfügen und daher von vielen Auftraggebern besonders geschätzt werden.

Eher skeptisch sind jedoch die Freizeitmakler bzw. -maklerinnen zu sehen, die meistenteils daran zu erkennen sind, dass auch während üblicher Bürozeiten kein Sekretariat zur Verfügung steht. Machen Sie sich die Mühe, vor einer Beauftragung „Ihres“ Maklers dessen Büro einmal anzusehen.

 

 

Nutzen Sie das Image Ihres Maklers

Das Image eines Maklerunternehmens ist ein wichtiges Kriterium beim Kauf oder Verkauf einer Immobilie. So ist dringend davon abzuraten, ein Unternehmen, das sich vornehmlich mit der Vermietung von kleinen Wohnungen beschäftigt, mit dem Verkauf einer hochwertigen Immobilie zu beauftragen.

Die professionelle Einstellung und das entsprechende Auftreten eines Maklerunternehmens und seiner Mitarbeiter sind wichtige Voraussetzungen für den gewünschten Erfolg. Hierzu gehört auch das äußere Erscheinungsbild.

 

 

Maklerleistung und -honorierung anhand von Praxisbeispielen

Für den gewissenhaften Makler ist die Herbeiführung eines Kaufvertrages mit erheblichem Aufwand verbunden. Dieser reicht von den ersten Gesprächen mit der Verkäuferseite, der Beschaffung aussagefähiger Unterlagen, der Ermittlung des Marktwertes, der Erstellung eines angemessenen Verkaufsexposés bis hin zur Werbung.

Die Vorgespräche mit Interessenten nehmen breiten Raum ein, schließlich müssen Besichtigungen durchgeführt werden. Verkäufer und Käufer erhalten Verhandlungsunterstützung, der Kaufvertrag wird vor allem hinsichtlich der tatsächlichen Angaben und den sich hieraus ergebenen Konsequenzen geprüft und besprochen. Nicht zuletzt ist der Makler auf besonderem Wunsch bei der notariellen Beurkundung anwesend.

Diese Leistungen können naturgemäß nur auf Basis eines gesicherten Auftragsverhältnisses erbracht werden.

Selbstverständlich können Sie von einem Vermittler nur dann den vollen Einsatz erwarten, wenn Sie durch eine solide Beauftragung sicherstellen, dass der von ihm betriebene Aufwand nicht vergebens ist. Hierzu gehört auch die Akzeptanz einer Vermittlungsprovision.

Dieses wird von vielen Käufern und Verkäufern, die einen halbherzigen Auftrag mit einigen Wenn und Aber erteilen möchten, nicht berücksichtigt. Sie wundern sich dann, wenn ihr Auftrag nicht mit dem gebotenen Nachdruck bearbeitet wird und sich der gewünschte Erfolg nicht einstellt.

Letztendlich stärken Sie die Verhandlungsposition Ihres Maklers durch eine eindeutige Beauftragung ganz erheblich - und das kommt Ihren eigenen Interessen zugute.

Einer älteren Dame - die ihr Villenanwesen verkauft hat - gefiel besonders gut, dass ich das notwendige Durchsetzungsvermögen aufbrachte, ihre Interessen in den Verkaufsverhandlungen zu wahren - ohne Rücksicht auf eine schnell zu verdienende Provision.

 

 

Den Versuch, den Makler zu umgehen

Wenn Kaufinteressenten über einen Makler vorgestellt werden, kommt es vor, dass sich diese nach einer ersten Besichtigung zwecks eines zweiten Termins direkt an die Verkäuferseite wenden. Hiergegen ist nichts einzuwenden, wenngleich ich es auch schon erlebt habe, dass bei einer solchen Gelegenheit eine Verkäuferin schlicht überrumpelt wurde, was für sie zu einem schlechteren Kaufpreis geführt hat.

Wenn ein Kaufinteressent bei dieser Gelegenheit die Idee einbringt, doch den Makler zu umgehen, wird er sicherlich auch keine Hemmungen haben, seine Kaufvertragspartner zu übervorteilen. Wichtig ist der Makler auch als anwesender Dritter, der Verhandlungen und Absprachen dokumentieren kann.

 

 

Mehr Makler - weniger Erfolg

Ein verbreiteter Irrglaube ist, den Verkauf zu beschleunigen, indem mehrere Maklerunternehmen (die teilweise nicht von ihren gleichgerichteten Bemühungen wissen) in den Verkauf einer Immobilie eingeschaltet werden.

Auch hier gilt: Das Einschalten mehrerer Makler mindert die Erfolgschancen für das einzelne Unternehmen und wird deshalb dazu führen, dass ein Verkaufsauftrag nicht mit dem umfangreichen Aufwand und notwendigen Engagement bearbeitet wird.

Erfahrungsgemäß ist jedoch die Außenwirkung noch negativer. Eine von verschiedenen Seiten zur gleichen Zeit angebotene Immobilie verliert hierdurch schnell an Attraktivität.

Weitere Probleme kommen hinzu: Einer meiner Auftraggeber hat kürzlich 15.000 EUR verloren, nur weil ein Maklerunternehmen, das ohne mein Wissen parallel tätig war, seine Eigentumswohnung billiger anbot.

Das ist meinem Interessenten zwei Tage vor Abschluss des Kaufvertrages bekannt geworden. Ein vernünftiges Gespräch hinsichtlich des Kaufpreises war dann nicht mehr möglich.

 

 

Welche Kontakte hat der erfolgreiche Makler?

Kleinigkeiten kommt bei Verkaufsbemühungen oftmals eine große Bedeutung zu.

Ein vermittlungserfahrener Makler begründet seinen dauerhaften Erfolg, indem er viele, anscheinend unwesentliche Dinge berücksichtigt, wozu der Ungeübte nicht in der Lage ist. Nicht zu unterschätzen ist, dass ein guter Makler bei den Bemühungen für ein neues Verkaufsobjekt nicht ganz von vorne anfangen muss, sondern aus dem täglichen Handeln in Kontakt mit vielen Interessenten steht, deren Wünsche er kennt.

Seien Sie skeptisch, wenn man Ihnen glauben machen möchte, gerade für Ihre Wohnung oder Ihr Haus gebe es in einer Kartei zahlreiche Käufer. Entscheidend ist der gewachsene und gepflegte Kontakt zu Interessenten. Insgesamt kommt es nicht auf Masse, sondern auf Klasse an.

Es ist schon vorgekommen, dass ich eine Immobilie mit einem Telefonanruf vermittelt habe. Dieser schnelle Erfolg war nur möglich, weil ich mit dem Käufer schon mehrere Besichtigungen durchgeführt hatte. Ich wusste deshalb genau, dass dieses Objekt weitgehend seine Wünsche erfüllt. Dauerhafter Erfolg ist eben kein Zufall, sondern das Ergebnis kontinuierlicher, gewissenhafter Arbeit.

 

 

Ein seriöser Makler muss auch "nein" sagen können

Im Nachhinein sind mir einige Verkäufer dankbar, dass ich vom Abschluss eines Kaufvertrages abgeraten und empfohlen habe, andere Wege zu gehen. Hierzu war ich in einem Fall veranlasst, weil vom Verkäufer Zusicherungen verlangt wurden, die nicht gegeben werden konnten und vermutlich zu einem Rechtsstreit geführt hätten.

In einem anderen Fall hat die Aussage eines Kaufinteressenten - der ein Villenanwesen erwerben wollte - nach Bezug sofort den Kaufpreis zu begleichen, meiner Überprüfung nicht standgehalten.

 

 

Wie kommt der Kaufpreis einer Immobilie zustande?

Der Kaufpreis einer Immobilie wird ausschließlich durch das aktuelle Marktgeschehen mit Angebot und Nachfrage bestimmt.

Dies scheint so einfach nachvollziehbar, ist aber häufig sehr schwierig umzusetzen, denn es bedeutet, dass ein Interessenausgleich zwischen Angebot und Nachfrage hergestellt werden muss. Weder Gutachter noch Makler können an diesem Spiel der Marktkräfte etwas ändern.

Gewarnt sei vor Maklern, die einen überhöhten Kaufpreis in Aussicht stellen, um erst einmal einen Vermittlungsauftrag zu erhalten. Für den Auftraggeber stellt sich im ersten Moment zwar ein Glücksgefühl ein.

Dieses weicht aber im Laufe von Wochen und Monaten der schmerzlichen Erkenntnis, dass auf diese Weise der Verkauf nicht erfolgen kann. Üblicherweise versuchen solche Vermittler, in einer Art Salamitaktik mit der Zeit auf einen marktgerechten Verkaufspreis zu kommen. So wird nur das unprofessionelle Verhalten eines privaten Verkäufers nachgeahmt mit der Absicht den Eindruck zu erwecken, genau das zu tun, was der Verkäufer erwartet. Da ist es besser, Sie vertrauen dem seriösen Makler, der mit Ihnen ausführlich - und vielleicht auch kontrovers - über den erzielten Kaufpreis spricht.

Verkäufer versuchen zuweilen vergeblich, zumindest den Kaufpreis zu erzielen, den sie einmal selber für eine Immobilie bezahlt haben. Bisweilen stellt sich dann heraus, dass dieser zu hoch war und nicht mehr realisierbar ist.

In solchen Fällen empfiehlt es sich zu berücksichtigen, dass ein Ende mit Schrecken besser ist als ein Schrecken ohne Ende. Das kann bei Mehrfamilienhäusern zum Beispiel bedeuten, dass es besser ist, ein Objekt mit einem einmaligen Verlust abzugeben, als jahrelang im großen Umfang "zuzuzahlen".

Zwar sehen Verkäufer ein, dass der realistische Kaufpreis in einer bestimmten Höhe, z.B. bei € 500.000,- liegt, sie sind aber anderweitige Verpflichtungen eingegangen, für die ein Betrag von € 600.000,- benötigt wird. Die sich hieraus ergebene Diskussion ist von vornherein zum Scheitern verurteilt, weil potentielle Erwerber den Wert der Immobilie und keine Verpflichtung der Verkäufer akzeptieren.

 

 

Wenn Gefühl und Übereifer den Sachverstand ersetzen

Interessant ist die Geschichte eines Rechtsanwaltes, der ein Wohn- und Geschäftshaus geerbt hatte. Voller Stolz berichtete er mir, dass er innerhalb von wenigen Tagen dieses Objekt selber zu einem Kaufpreis von immerhin € 1,4 Mio. verkauft hat, ohne die Hilfe eines Fachunternehmens in Anspruch zu nehmen. Das gleiche Haus wurde einige Wochen später von dem Erwerber für € 2 Mio. weiterverkauft. Hier wird deutlich, dass ein unüberlegter schneller Verkauf fatale Folgen haben kann.

Anderenfalls: Der Versuch, erst einmal einen unrealistisch hohen Kaufpreis durchzusetzen, und wenn dieses nicht gelingt, den Verkauf durch schrittweise Preiskorrekturen erreichen zu wollen, ist realitätsfern und beeinträchtigt das Verkaufsergebnis. Denn Kaufinteressenten beobachten das Marktgeschehen - und wo einmal Preise gesenkt wurden, werden dann immer weitere Zugeständnisse verlangt.

Diese Erfahrung zeigt, wie wichtig es ist, beim Immobilienverkauf unbedingt eine realistische Kaufpreisforderung, die dem Marktwert entspricht, zu nennen, um ein gutes Verkaufsergebnis zu erzielen.

Es ist eine durch Erfahrung gesicherte Erkenntnis, dass bei Kaufpreisverhandlungen, denen überzogene Kaufpreisvorstellungen zugrunde liegen, erheblich schlechtere Ergebnisse erzielt werden als bei Preisgesprächen, die auf realistischen Forderungen basieren. Dabei musste dann an der Kaufpreisvorstellung häufig nicht gerührt werden.

Auch auf der Verkäuferseite kann es vorkommen, dass Uneinigkeit über den Kaufpreis besteht. Dies ist häufig der Fall bei Erbengemeinschaften.

Besonders schwierig ist der Verkauf einer Immobilie aus dem Eigentum von Eheleuten, die in Scheidung leben und nicht miteinander sprechen wollen. Hier kann - bei Wahrung der Diskretion - durch einen sachlich orientierten Vermittler ein Verkaufsergebnis erzielt werden, das allen gerecht wird und nicht zu weiteren Zerwürfnissen führt.

 

 

Gutachter und Wertermittlung

Häufig werden mit Wertermittlungen - auch sehr renommierter Gutachter - als Begründung von Kaufpreisforderungen vorgelegt. Diese orientieren sich an dem Sach- und Ertragswert. Bei eigengenutzten Wohnimmobilien steht der Sachwert im Vordergrund. Dass dieser nicht immer dem Marktwert entspricht, zeigt sich an dem Beispiel eines außergewöhnlich luxuriös ausgestatteten Reihenhauses in schlechter Lage. Der hohe Sachwert ist ohne Zweifel gegeben. Käufer, die dieses akzeptieren, finden sich aber - eben wegen der Lage - nicht.

 

Gibt es nur Wertsteigerungen?

Dass der Wert von Immobilien steigt, wird allgemein als Automatismus angesehen. Da es sich aber um ein Marktgeschehen handelt, trifft dies zwar häufig, aber doch nicht immer zu. Denn der Wert von Immobilien kann auch sinken: Unter anderem, weil sich die Lage durch nicht beeinflussbare Faktoren erheblich verschlechtert hat, oder weil der Baustil einer Immobilie überholt ist.

Ein Wertverfall kann natürlich auch dann eintreffen, wenn sich die Bausubstanz durch Mängel oder fehlende Pflege verschlechtert hat.

 

 

Erst verkaufen - dann neu orientieren

Der Wunsch, zeitgleich eine Immobilie, z. B. eine Eigentumswohnung zu verkaufen und ein Haus zu erwerben, ist kaum zu erfüllen. Es ist bitter, wenn im Vertrauen auf den guten Verkauf einer "Altimmobilie" und unter Berücksichtigung guter (evtl. unrealistischer) Erlöse beim Kauf einer größeren Immobilie Verpflichtungen eingegangen worden sind, die nicht erfüllt werden können. Auch so wird mancher Verkauf leider zum Notverkauf.

 

Nach Vertragsabschluß kommt guter Rat zu spät

Mit der Eigentümerin eines größeren Mehrfamilienhauses habe ich in Auftragsverhandlungen gestanden, die diese, wie sich herausstellte, nur geführt hat, um von mir bestätigt zu bekommen, dass der von ihr bereits mit einem Interessenten vereinbarte Kaufpreis marktüblich ist. Daraufhin wurde ein Kaufvertrag abgeschlossen, an dessen Zustandekommen ich nicht beteiligt war. Einige Wochen später hat mich diese Verkäuferin um Hilfe gebeten, weil ihr vertragserfahrener Käufer in den Kaufvertrag bewusst unrichtige Sachverhalte hat aufnehmen lassen, wovon ich dringend abgeraten hätte. Hierdurch haben sich für die Verkäuferin erhebliche Schwierigkeiten und eine Kaufpreisminderung ergeben. Im Nachhinein helfen konnte ich leider nicht mehr.

 

Viele Interessenten kaufen grundsätzlich über einen Makler

Viele potentielle Immobilienkäufer scheuen sich, direkten Kontakt zu privaten Anbietern aufzunehmen. Sich dagegen unverbindlich bei einem Makler über verschiedene Angebote zu informieren, ist erheblich einfacher und ökonomischer, als zahlreiche Eigentümer anzusprechen. Und weil der Interessent sich bei einem seriösen Vermittler über mehrere Objekte gleichzeitig informieren kann, ist die Wahrscheinlichkeit größer, die gewünschte Immobilie zu finden. Für den Verkäufer aber bedeutet dies, dass auch seine Immobilie schnellstmöglich einen neuen Eigentümer bekommen kann.

Erst kürzlich habe ich ein teures Objekt vermittelt, das der Eigentümer - vor meiner Beauftragung - selber inseriert hatte. Der Käufer reagierte auf diese Anzeige nicht und hat sich erst aufgrund meiner Insertion mit dieser Immobilie beschäftigt.

Als ich hierüber mit dem Käufer gesprochen habe, erklärte dieser, dass er bei seiner Immobiliensuche Privatanzeigen grundsätzlich nicht berücksichtigte. Als einen Grund nannte er die Befürchtung, dass sein Kaufwunsch allgemein bekannt werde. Zum anderen beklagte er, dass er von privater Seite nur sehr schwer ausreichende und sachliche Informationen erhalten habe.

 

 

Die Objektunterlagen

Unterschätzt wird von privaten Verkäufern, wie wichtig es ist, im entscheidenden Verhandlungsstadium alle notwendigen Unterlagen greifbar zu haben. So nimmt bei mir die eigentliche Verkaufsvorbereitung einen sehr großen Raum in Anspruch. Erst hierdurch ist es möglich, kurzfristig Beurkundungen durchzuführen. Eine einmal getroffene Kaufentscheidung muss schnell umsetzbar sein und in die notarielle Beurkundung münden. Häufig kommen vorbereitete Kaufverträge nach längeren Ferien oder Dienstreisen nicht mehr zustande, weil das Kaufinteresse sich neu orientiert, wenn durch ein wie auch immer geartetes Hin und Her der Kaufwunsch nicht schnell genug realisiert werden kann.

 

 

Das aussagefähige Verkaufsexposé

Nach meinen Erfahrungen ist dringend anzuraten, dass beim Verkauf einer Immobilie ein optimales Verkaufsexposé zur Verfügung steht. Eigentlich ist es gar nicht so schwierig, eine Immobilie, z. B. eine Eigentumswohnung oder ein Einfamilienhaus, gut zu beschreiben, zumal wenn man selber jahrelang dort gewohnt hat. Tatsächlich jedoch gehört hierzu sehr viel Übung, insbesondere dann, wenn die Darstellung schriftlich erfolgen soll.

Hier sind nicht nur sprachliche Fähigkeiten gefordert, sondern auch sehr gute Kenntnisse der Örtlichkeiten und der verschiedenen Bauweisen, nicht zuletzt auch Kenntnisse über zu beachtende Rechtsverhältnisse. Zudem soll ein Verkaufsexposé informativ und ansprechend gestaltet sein.

In einem Verkaufsexposé dürfen keine unzutreffenden Angaben enthalten sein. Die Objektbeschreibung muss die in Frage kommenden Käufer zielgerichtet ansprechen. Das muss von vornherein in allen Aussagen, die über das zu verkaufende Objekt erfolgen, berücksichtigt werden.

Mit einem Verkaufsexposé, das die Interessenten nach einer Besichtigung erhalten, festigt sich das Interesse und regt zu einer weiteren Beschäftigung mit der besichtigten Immobilie an.

Vielfach kommt ein Verkauf nicht zustande, weil wichtige Fragen während einer Besichtigung nicht beantwortet werden können. Auch dieses ist weitgehend auszuschließen, wenn ein gutes Verkaufsexposé vorhanden ist, das sorgfältig und professionell ausgearbeitet wurde.

 

 

Eine Frage, die immer kommt: „Warum verkaufen Sie?“

Jeder Interessent, der sich ernsthaft mit dem Ankauf einer Immobilie beschäftigt, wird über kurz oder lang die Frage stellen: „Warum erfolgt der Verkauf?“ Aus Gründen, die etwa gegen das Objekt sprechen? Oder offenbart sich eine wirtschaftliche Schwäche, die in Verhandlungen ausgenutzt werden kann?

Es ist einfach zwingend, auf die Frage nach dem Verkaufsgrund eine schlüssige Antwort geben zu können. Sollte ein Verkauf tatsächlich aufgrund von wirtschaftlichen Problemen notwendig sein, dann ist es hilfreich - und ein erfahrenes Maklerunternehmen kann hierbei unterstützen - rechtzeitig mit den beteiligten Banken zu verhandeln und eine Einigung herbeizuführen, die den Zeitrahmen für einen freihändigen Verkauf festlegt. So können erhebliche Vermögenswerte gerettet werden.

 

 

Die besten Voraussetzungen für ein gutes Verkaufsergebnis

Wenn Sie den Verkauf Ihrer Immobilie planen, so ist das ernsthafte und zielgerichtete Vorgehen von entscheidender Bedeutung. Auch Sie als Verkäufer sind gefordert, einen Beitrag zur Ausgewogenheit der beteiligten Interessenten zu leisten.